Beratungsqualität

Beratung

Zur Klärung ihrer Finanzfragen haben Verbraucherinnen und Verbraucher in Deutschland die Möglichkeit, eine Vielfalt von Beratungsleistungen in Anspruch zu nehmen. Damit Sie aus dieser Vielfalt das für Sie Passende auswählen können, wurde mit der Unterstützung des Bundesministeriums der Justiz und für Verbraucherschutz der „Wegweiser-Finanzberatung“ als Beitrag zur Verbraucherorientierung erstellt.

Bevor Sie sich entscheiden, welche Finanzprodukte Sie sich von welchen Anbietern oder Vermittlern besorgen, ist es wichtig, ihre eigenen Bedürfnisse erkannt zu haben. Dazu können Sie professionellen Rat einholen. Dieser Teil der Webseite gibt Ihnen hilfreiche Informationen zum Ablauf einer Beratung und zeigt auf, worauf Sie vor und während eines Gesprächs mit einem Berater / einer Beraterin achten sollten und wie Sie die Qualität der Beratung besser einschätzen können.

Woran lässt sich die Qualität einer Beratung erkennen?

Eine gute Beratungsleistung zu erkennen ist nicht leicht. Sie setzt sich aus vielen einzelnen Teilen zusammen, die ein großes Ganzes ergeben. Wie bei einem Puzzle können Sie die Leistung erst bestimmen, wenn Sie die einzelnen Komponenten zusammengesetzt haben. Hier sind ein paar Puzzleteile zur Beurteilung einer Beratung aufgeführt:

Einflusskonkretes Beispiel
Gesetzliche AnforderungenEintragung in gesetzlich vorgegebenes Register
Ausbildungsniveau Zertifikat, Diplom, Bachelor, Weiterbildung
VerkaufsdruckArt der Vergütung, Abhängigkeit
ProduktpaletteAnzahl an verschiedenen  Produktangeboten
BeratungsfähigkeitFinanzplanung, Lebensberatung, Produktkenntnisse 
UnabhängigkeitAnstellung, Bezahlung
SorgfaltDatenerfassung, Haftung, Dokumentation
Erreichbarkeit persönlich, per Mail, telefonisch
Anspruch an Qualität der Beratung Verhaltenskodex, persönliche Standards, Berufsethos
Vertrauenswürdigkeit 

Transparenz, Empfehlung durch Dritte, Ansehen, Kontrolle (Aufsichtsbehörden)

Verbraucherfreundliche Methodenverständliche Sprache, schnelle Termine, EDV gestütztes Beratungsangebot, ausreichend Zeit 
Preistransparenzübersichtliche Aufstellung der Beratungskosten im Voraus

 

Nützliche Fragen an den Berater/die Beraterin (aber auch Fragen an Dritte über den Berater/die Beraterin) könnten sein:

  • Sind Sie zugelassen und stehen in dem einschlägigen Register?
  • Wie und von wem werden Sie bezahlt?
  • Wird die Bezahlung aus dem Preis des Produkts ersichtlich?
  • Aus wie vielen Produkten können sie für mich auswählen?
  • Wie sieht die weitere Betreuungsleistung aus?
  • Wo bestehen Abhängigkeitsverhältnisse aus der Art und Weise der Beschäftigung und Bezahlung?
  • Wie sorgfältig gehen sie mit den Informationen um, die sie über meine Lebenssituation erfahren?
  • Sind sie regelmäßig zu erreichen?
  • Wie lautet ihr Berufsethos und wird die Einhaltung überwacht (Schiedsgerichte oder Schlichtungsstellen)?
  • Sind die von ihnen gelieferten Informationen zu den Produkten verständlich und kann ich sie mit anderen vergleichen?
Vorsicht!

Lassen Sie sich nicht vom persönlichen Auftreten der Berater beeinflussen. Die Berater sind in der Regel im Umgang mit Kunden geschult und können die Gesprächsabläufe besser kontrollieren. Das ist gut, um Sie durch den Beratungsprozess zu geleiten. Schlecht wird es, wenn die Berater Sie zu Entscheidungen drängen, die nur ihnen selbst nützen. Daher empfiehlt es sich, jeden Beratungsprozess im Nachhinein zu bewerten und sich in Ruhe zu entscheiden. Beratung an einem neutralen Ort, den Sie verlassen können, ist freier als bei Ihnen zu Hause.
Wie erkenne ich Interessenskonflikte bei Beratern?

Wenn Berater vermitteln, dann berücksichtigen sie aus verschiedenen Anreizen heraus auch Interessen der Anbieter eines Finanzproduktes. Dieser Umstand führt zu einem Interessenskonflikt.

Entscheidend für das Entstehen von Interessenskonflikten sind Abhängigkeiten der vermittelnden Berater von den Anbietern der Finanzprodukte. Es gibt vielfältige Möglichkeiten für die Anbieter, um die Vermarktung ihrer Produkte zu befördern. Der Anteil der Vergütung im Produkt für die vermittelnden Berater ist nur ein Teil dieser Anreize. Weitere Anreize können z. B. Fortbildungen, Sonderurlaube oder Karrieremöglichkeiten darstellen. Oft sind es aber auch Ratingsysteme (z. B. wer verkauft am meisten), Belobigungen wie auch die Angst vor dem Arbeitsplatzverlust. Solche Anreize sind schwer durchschaubar. Geben Sie dem Berater zu verstehen, wenn Sie den Eindruck haben, er vernachlässige Ihre Interessen.

Wie abhängig ein Berater vom Anbieter ist, hängt von seiner Freiheit hinsichtlich zur Produktauswahl und von Produktanreizen ab. Entscheidungsabhängigkeit bezieht sich auf die Fähigkeit des Vermittlers, das beste Produkt frei von störenden Einflüssen (Vorgesetzte, betriebliche Vorgaben, Provisionsanreize etc.) für Sie zu finden. Die Anreizabhängigkeit bleibt niedrig, wenn der Berater keine Bezahlung für die Empfehlung eines Produktes eines bestimmten Anbieters, oder verschieden hohe Provisionen von diversen Anbietern erhält, und wenn es keine wechselseitigen Kapitalbeteiligungen zwischen Anbieter und Beraterorganisation gibt.

Sie wünschen sich eine hochqualitative Beratung, die Anbieter müssen aber deren Kosten beachten und hohe Verkaufszahlen und Gewinne anstreben. Die Berater stehen in der Mitte. Wenn Sie zufrieden sind, bleiben Sie bzw. kommen wieder und empfehlen die Berater möglicherweise weiter. Wenn Sie zwar zufrieden sind, aber keinen Vertrag abgeschlossen haben, sind Sie eine „Belastung“ für die Berater. Berater können diese Interessenskonflikte beherrschen und eine sinnvolle Arbeit für die Verbraucher anstreben. Fragen Sie Ihren Berater / Ihre Beraterin wie er / sie dazu steht! Der Provisionsanreiz für die Berater kann zu einer für Sie nachteiligen Beratung führen. Beispielsweise dadurch, dass Ihnen ein zu teures Produkt verkauft wird, aber auch dadurch, dass Ihnen mehr Produkte verkauft werden als notwendig. Bei der Honorarberatung, bei der Sie den Berater bezahlen, kann die Gefahr darin bestehen, dass bei stundenweiser Abrechnung die Beratung unnötig in die Länge gezogen wird. Für gewisse Produkte kann es sein, dass sich die Honorarberatung möglicherweise für Sie finanziell nicht lohnt.

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Beratertypen

  • Beratung wird durch Kunden direkt bezahlt
  • keine Anbieterbindung, theoretisch alle Produkte möglich
  • derzeit geringe Beraterdichte
  • anbieterunabhängige Beratung
  • erhält Provisionen von den Anbietern bei Produktverkauf
  • keine Anbieterbindung, theoretisch alle Produkte möglich
  • relativ gute Erreichbarkeit in Städten
  • anbieterunabhängige Beratung
  • erhält Provisionen von den Anbietern bei Produktverkauf
  • je nach Beratertyp Produkte eines oder mehrerer Anbieter im Angebot
  • relativ gute Erreichbarkeit sowohl in Städten wie auch in ländlichen Gegenden
  • je nach Beratertyp vertragliche Bindung an einen oder mehrere Anbieter
  • erhalten Gebühren und Provisionen von anderen Anbietern bei Produktverkauf
  • häufig Verkauf "hauseigener" Produkte, aber auch Vermittlung fremder Produkte
  • relativ gute Erreichbarkeit sowohl in Städten wie auch in ländlichen Gegenden
  • Berater sind in Organisationsstrukturen der Bank oder Sparkasse eingebunden und können nur Produkte vermitteln, die von der Geschäftsleitung vorgegeben werden