Strukturvertrieb

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Strukturvertrieb

Was ist unter der Bezeichnung zu verstehen?

Strukturvertriebe werden normalerweise über Provisionen bezahlt, die in den Produktpreisen enthalten sind. Strukturvertriebe zeichnen sich durch eine ganz bestimmte Organisationsform aus. Die  Finanzberater solcher Unternehmen sind in der Regel selbstständig tätige Versicherungsvermittler (Ausschließlichkeits- oder Mehrfachvertreter) bzw. Finanzanlagenvermittler. Das Besondere an Strukturvertrieben ist die vielschichtige Hierarchie im Unternehmen. Es werden grundsätzlich keine festen Gehälter gezahlt. Für jedes verkaufte Finanzprodukt bekommt der Strukturvertrieb eine Provision und je höher jemand in der Hierarchie steht, desto größer ist sein Anteil an den Provisionszahlungen. Strukturvertriebe übernehmen häufig den Vertrieb für die großen Finanzkonzerne. Eine Reihe großer Finanzunternehmen (Banken, Bausparkassen, Fondsgesellschaften und Versicherungen) verzichtet ganz oder teilweise auf einen eigenständigen Außendienst und bedient sich stattdessen dieser Art von Vertriebsorganisation. Insbesondere im Bereich der Lebens- und Rentenversicherungen, Bausparverträge und Investmentfonds sind Strukturvertriebe aktiv. Sie unterscheiden sich untereinander zum Teil deutlich in ihrer Größe (Anzahl von Finanzberatern), der Anzahl und der Breite der angebotenen Produkte sowie ihrer Unabhängigkeit. So besitzen große Banken und Versicherungen an einigen Strukturvertrieben  Anteile.

Wie läuft die Beratung oder Vermittlung ab?

Die Produktpalette von vielen Strukturvertrieben deckt so gut wie die gesamte Breite des Finanzdienstleistungsmarktes ab, aber nicht alle Vertriebe können immer für alle Produktarten auch alternative Angebote machen. Hinter einigen Vertrieben stehen Finanzkonzerne, die diese Vertriebsform nutzen, um ihre hauseigenen Produkte zu vermarkten. Andere Strukturvertriebe haben Exklusiv-Verträge mit Finanzunternehmen und bieten somit auch nur eine begrenzte Produktpalette an.

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Welche Qualifikation besitzen sie?

Die Finanzberater der Strukturvertriebe unterliegen den gleichen gesetzlichen Mindestanforderungen wie ihre Berufskollegen (siehe auch Ausschließlichkeitsvertreter und Mehrfachvertreter). Ein recht hoher Anteil von Finanzberatern in Strukturvertrieben kommt ursprünglich aus Berufsfeldern, die eher wenig mit Finanzdienstleistungen zu tun haben. Die Ausbildung innerhalb der Organisation erfolgt zumeist auf zwei unterschiedlichen Wegen. Zu Beginn ihrer Mitarbeit begleiten die „Neulinge“ einen erfahrenen Finanzberater bei seiner Arbeit, lernen so die Abläufe kennen und bekommen einen Einblick, wie Beratungsgespräche durchgeführt werden. Außerdem werden den Finanzberatern regelmäßig hausinterne Schulungen angeboten.

Wodurch zeichnen sie sich besonders aus?

Strukturvertriebe verfügen in aller Regel über eine Größe die es ihnen erlaubt, ihren Finanzberatern eine umfangreiche Infrastruktur bereitzustellen: EDV-Ausstattung, Produktschulungen, Fortbildungen und Unterstützung bei allen Fragen rund um die Abrechnung. Insbesondere die technische Ausstattung für die Tätigkeit vor Ort beim Kunden, Beratungssoftware und Kundenmaterialen, sind vielfach von ganz ausgezeichneter Qualität. Die jeweiligen Verwaltungseinheiten sind im Allgemeinen deutlich kleiner, vergleicht man sie mit Banken oder Versicherungen.

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Wie können sie mir helfen?

Strukturvertriebe bieten Ihnen auf den ersten Blick ein „Rundum-Sorglos-Paket“, was Ihnen entgegenkommt, wenn Sie sich nicht besonders für das Thema Finanzdienstleistungen interessieren. Strukturvertriebe haben zu fast allen Finanzthemen, die für „Otto Normalverbraucher“ eine Rolle spielen, ein Produktangebot. Theoretisch könnten die Finanzberater Sie eigentlich zu fast allen Fragen rund um das Thema Finanzdienstleistungen beraten. Allerdings können eine eingeschränkte Produktpalette und Verkaufsdruck sich negativ auf die Beratungsqualität auswirken. Andererseits können Sie Ihren Finanzberater im Schadensfall bzw. bei Fragen rund um das Thema Finanzen jederzeit kontaktieren.

Wie erfolgt die Bezahlung?

In der Regel bezahlen Sie die Finanzberater der Strukturvertriebe über Provisionen, die in den Produktpreisen enthalten sind. Für Sie als Kunde kann dadurch leicht der Eindruck entstehen, dass die Beratung durch Finanzberater von Strukturvertrieben kostenlos ist, weil Sie kein direktes Beratungsentgelt zahlen müssen. Auch für mögliche Hilfestellungen im Schadensfall oder für die Beantwortung von Fragen zum Vertrag nimmt der Finanzberater kein Geld.  Die Produkte enthalten aber alle Provisionen, auch wenn diese für Sie gar nicht bzw. nur schwer erkennbar sind.  

Bei der Vermittlung von klassischen Versicherungsprodukten bzw. versicherungsbasierten Produkten zur Altersvorsorge sind die Kosten der Beratung für die Kunden häufig nicht durchschaubar. Im Bereich der Geldanlage sind die Finanzberater gesetzlich verpflichtet, die anfallenden Provisionszahlungen zu benennen.

Wo und wie finde ich sie?

Sie können einen Berater vor Ort im Allgemeinen auf der Webseite der jeweiligen Strukturvertriebe unter Angabe Ihrer eigenen Adresse (Umkreissuche) finden. Zumeist nutzen Berater von Strukturvertrieben persönliche Verbindungen zu Ihnen für eine erste Kontaktaufnahme. Die starke Ausrichtung auf die (Aus-)Nutzung von privaten Kontakten aus Freundes- und Bekanntenkreisen, zu Vereinsmitgliedern und Mitgliedern ähnlicher Organisationen ist ein besonderes Markenzeichen von Strukturvertrieben. Sie besitzen in aller Regel nur wenige eigene Räumlichkeiten, in denen sie Beratungsgespräche führen könnten. Telefonisch erreichen Sie in der Regel nur den direkten Ansprechpartner – den „eigenen“ Finanzberater.  

Wie werden sie kontrolliert?

Grundsätzlich ist die Tätigkeit der Finanzberater der Strukturvertriebe als Finanzanlagen- oder Versicherungsvermittler erlaubnispflichtig. Strukturvertriebe und deren Finanzberater besitzen in der Regel eine Zulassung als Versicherungsvermittler und / oder Finanzanlagenvermittler. Die Kontrolle der Berater übernehmen die zuständigen Behörden (z. B. Gewerbeämter). Bei Verstößen kann den Beratern ihre Zulassung entzogen werden. Sie können im Vermittlerregister  bzw. im Register der BaFin (gebundene Finanzanlagenvermittler – https://portal.mvp.bafin.de/database/VGVInfo/start.do)prüfen, welche Zulassung die Berater haben.

Das sagen die Verbraucherschützer

Der Bundesverband der Verbraucherzentralen und Verbraucherverbände - Verbraucherzentrale Bundesverband e. V. (vzbv) sagt Folgendes zum Strukturvertrieb:

"Der Begriff sagt nichts über den Vermittlertyp aus. Kennzeichnend für den Strukturvertrieb ist, dass er nach außen gerne als „Wirtschaftsberater“ oder „Finanzoptimierer“ auftritt. Es handelt sich hier um eine rechtlich verselbstständigte Vertriebsorganisation. Eine stark differenzierte Hierarchie kennzeichnet den Aufbau einer solchen Organisation. Die Mitarbeiter arbeiten als selbstständige Handelsvertreter oder als Angestellte des Unternehmens.

Strukturvertriebe sind nach dem Schneeballsystem aufgebaut. Ein Mitarbeiter auf der untersten „Stufe“ erhält Produktionsvorgaben. Erfüllt er diese, steigt er eine Stufe auf und darf eigene Vermittler anwerben. Deren Produktion wird ihm zugerechnet. Erfüllt er zusammen mit seinen Mitarbeitern die entsprechende Produktionsvorgabe, steigt er eine weitere Stufe auf und darf Vermittler der zweiten Stufe führen, die ihrerseits Vermittler der untersten Stufe führen und so weiter.

Selbst der beste Verkäufer wird seine Vertriebsvorgaben nur erfüllen, wenn er genügend Unterverkäufer hat. Das Ziel besteht also darin, permanent neue Leute anzuwerben, weil Dutzende oder Hunderte untergeordnete Unterverkäufer den Umsatz erbringen, den er allein nie zustande bekommen würde.

Das System erzeugt neben dem Fehlanreiz durch die Verkaufsprovisionen einen zusätzlichen Verkaufsdruck. Dadurch besteht für den Verbraucher eine permanente Gefahr, überteuerte, ineffiziente und nicht bedarfsgerechte Produkte empfohlen zu bekommen."

Das sagen die Strukturvertriebe

Der Bundesverband Deutscher Vermögensberater e. V. (BDV) sagt Folgendes zum Strukturvertrieb:

"Warum sollte ich als Kunde zum Finanzberater/Strukturvertrieb gehen?

Die Welt der Finanzen wird immer undurchschaubarer. Vielen Menschen fällt es schwer, die stark steigende Datenflut über Fernsehen, Radio, Internet und Zeitungen für sich zu ordnen und in sinnvolle Entscheidungen umzumünzen.

Hier kann ein Vermögensberater helfen, der sich wie ein Hausarzt für finanzielle Fragen um die Bürgerinnen und Bürger kümmert. Er ist ihr fester Ansprechpartner und gibt ihnen Empfehlungen, wie sie ihre persönlichen finanziellen Wünsche und Ziele besser und schneller erreichen können.

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Beratertypen

  • Beratung wird durch Kunden direkt bezahlt
  • keine Anbieterbindung, theoretisch alle Produkte möglich
  • derzeit geringe Beraterdichte
  • anbieterunabhängige Beratung
  • erhält Provisionen von den Anbietern bei Produktverkauf
  • keine Anbieterbindung, theoretisch alle Produkte möglich
  • relativ gute Erreichbarkeit in Städten
  • anbieterunabhängige Beratung
  • erhält Provisionen von den Anbietern bei Produktverkauf
  • je nach Beratertyp Produkte eines oder mehrerer Anbieter im Angebot
  • relativ gute Erreichbarkeit sowohl in Städten wie auch in ländlichen Gegenden
  • je nach Beratertyp vertragliche Bindung an einen oder mehrere Anbieter
  • erhalten Gebühren und Provisionen von anderen Anbietern bei Produktverkauf
  • häufig Verkauf "hauseigener" Produkte, aber auch Vermittlung fremder Produkte
  • relativ gute Erreichbarkeit sowohl in Städten wie auch in ländlichen Gegenden
  • Berater sind in Organisationsstrukturen der Bank oder Sparkasse eingebunden und können nur Produkte vermitteln, die von der Geschäftsleitung vorgegeben werden